[遊戲產業][案例分析]為什麼沒有辦法提高ARPU？

最近我想要探討三件事情：

心理層面

溝通層面

想法層面

例子(一)：

我吃平價涮涮鍋一直有個黃金法則：『吃比最便宜的高一、兩階就好、最高級跟最便宜的絕對不要吃。』

今天去吃那個平價涮涮鍋的時候我打破了這個原則，我點了第二貴的霜降牛肉鍋、價錢約莫320塊錢左右，其實不算很貴，但我心理上其實已經有所期待，他至少要比230塊錢的沙朗牛肉好吃一些吧！

結果來的肉，看了就有點生氣。切的歪歪的，肉質看起來很乾，雖然油花分布不錯，一下鍋就馬上見真章，一點肉汁都沒有。檢查了一下，肉上底部還有一些碎冰。

想法上我有兩種判斷：

一、『這是切過才冰的吧！所以肉汁流失！』

二、『這冰太久了，外面都結一層冰了，切片的時候才會有碎冰。』

明顯的，這種比較高級的肉盤平常銷量不好，店家長期保存卻沒有好的保存方式，冷凍技術不佳導致水分流失、肉質乾燥。

於是我就跟服務生說：『這盤肉怎麼這麼乾、下面還有碎冰、你這是切過才冰的吧？』

後來他去確認過是現切的，那就可以導出，這家店平常根本沒人會點這種肉，導致他屯貨過久、肉質已經不新鮮。

於是我認為溝通層面出了問題。

WHY？

招牌、裝潢、餐具：與一般錢X系列平價火鍋店很接近，是在溝通本店很平易近人。

標價：這是在與消費者說明產品的品質，而320塊錢即使在內湖敬業路一帶也不能算是『平價』的晚餐。來到這種店裡面應該是中產階級、家庭、上班族居多，能付出第二高價、照理就應該享受到店裡面較高級的享受才是。相對如果去Danny & company，拿出320可能只能買到一瓶氣泡礦泉水，但去那裏的都是老闆名人、或是要裝闊氣把妹的傢伙，一擲千金是小意思。

替代品：最後，服務生讓我換了比較便宜的沙朗牛肉，肉質新鮮又好吃，價錢才230(第一張圖就是)。其實我平常就是吃沙朗，我很清楚這間沙朗的品質如何，所以我才會想說試試看他更高級一點的肉，結果大失所望。

結論：這是一間無法提高ARPU的店。

仔細檢討原因：

一、品質控管問題：

進貨與銷貨的時間沒有拿捏好，也許本來是好的肉，被他冰太久變成爛的肉。

二、替代品太強：

沙朗的肉質真的很好，價位又合理。於是吃過之後大家下次也都點他，但是住在內湖區的吃不起320塊錢嗎？絕對吃得起，但你價位拉出了40~50%的間距，你的品質卻拉不出來這樣的間距。

三、溝通失敗：

溝通到底失敗在哪？當他們發現沙朗牛肉熱賣、而較高級的霜降牛肉乏人問津時，他們竟然沒有去推銷霜降或是降低售價與市場妥協，導致消費能力落在300塊錢區間的人只好退而求其次買230的沙朗牛肉。

假設將霜降降到290的門檻可以刺激消費者的購買意願，或是趁著這項商品快要失去魅力之前盡量促銷，藉此促進更良好的進銷存與品質之間的關係，那才是真正的營收最大化。而不是等著高價產品的品質降低，買過的人知道吃虧上當了，回去買便宜的。並不是訂價高、ARPU就會高。

我們常常想著ARPU、ARPU，真的有想通嗎？

 後續我想談關於[MECE － 想法的分野與集合]與[溝通交集與目標轉移]。